Funnel Marketing: Che cos’è + esempi pratici (2022)

Funnel Marketing

Il Funnel Marketing si configura come un particolare modello di Marketing basato sul Processo di acquisto, definito come “Path to Purchase”.

Come la maggior parte dei modelli economici è possibile ricondurre la sua ideazione agli inizi del secolo scorso.

Al di là del periodo di nascita però, questo ramo del marketing assume una certa importanza con lo sviluppo delle vendite digital e degli e-commerce.

Questo perché, come vedremo, il modello ha una serie di step da seguire accuratamente; fare il tutto dal vivo, in un contesto economico come quello del 1900 era davvero complicato.

Ad oggi, invece, grazie alla digitalizzazione e agli strumenti che ci fornisce ogni giorno, fare Funnel Marketing diventa quasi divertente.

Di sicuro conferisce ai venditori un grosso elemento di vantaggio.

Toglie dalla condizione in cui non si sa che fare per: aumentare vendite, generare nuovi clienti, fidelizzare quelli vecchi, ecc.

Questo modello riesce a generare una sorta di piano (il path to purchase appunto) che apre un ventaglio di opzioni da seguire.

La cosa più interessante è che a prescindere da quale si sceglie, il vostro business ne gioverà.

Nei prossimi paragrafi andremo a vedere:

Che cos’è il Funnel Marketing in maniera approfondita;

Esempi di Funnel Marketing;

Differenza con il Funnel di Conversione;

Iniziamo quindi a vedere Che cos’è il Funnel Marketing:

Che cos’è il Funnel Marketing

Il Funnel Marketing è un particolare modello di marketing ideato nel 1898 da Elias St. Elmo Lewis, che per questa invenzione fu inserito (anche se dopo la sua morte) nell’Advertising Hall Of Fame (1951) a riprova della genialità della sua scoperta.

Il significato del modello è basato interamente sulla metafora di un imbuto.

Di fatti in italiano Funnel Marketing si traduce con: “Imbuto di acquisto”.

All’interno dell’imbuto ci sono diversi passaggi dove un’azienda o un venditore dovrebbero condurre i propri clienti.

Funnel Marketing: Imbuto di acquisto
Imbuto di acquisto

Una cosa degna di nota è che i clienti possono fare anche autonomamente questo percorso, senza che l’azienda lo elabori a prescindere.

Ovviamente alla base ci sono dei requisiti importanti, per esempio un prodotto unico e speciale attira da solo nuovi clienti.

Nella parte larga dell’imbuto quindi accedono molte persone che seguiranno i vari step, nel nostro esempio ne sono solo quattro (Guarda l’immagine sopra).

Alla fine del percorso chi esce dall’imbuto è diventato un cliente, dato che l’ultimo step, quello dell’azione, combacia con quello dell’acquisto.

È chiaro quindi che molte meno persone escono dall’imbuto perché ci si può perdere all’interno dei vari passaggi.

Nel senso che molte persone possono mostrare interesse per un servizio ma ovviamente non tutte si abboneranno allo stesso.

Ecco spiegato il motivo per il quale si è scelto di basarsi su questa forma.

P.S. Nel nostro caso i passaggi all’interno dell’imbuto sono solo quattro, questo perché, studiando l’argomento da vari fonti l’abbiamo ritenuta la più efficace.

Altri invece includono nel loro imbuto fino a 6 o più passaggi.

Un imbuto meno dettagliato non è sinonimo di programma meno efficace, perciò fidatevi e continuate a leggere il post, poi ci direte la vostra.

Spieghiamo tutti i passaggi del Funnel Marketing

Come si può vedere nell’immagine riportata sopra ci sono 4 passaggi di principale riferimento nel Funnel Marketing.

Questi 4 passaggi tra l’altro si inseriscono in 3 fasi differenti che spiegheremo in seguito.

Per ora vi diciamo solo che questi sono: Lead Generation, Lead Nurture e Azione.

Conoscenza

I potenziali clienti “entrano” nell’imbuto e si trovano a compiere il primo passo, quello della conoscenza del prodotto.

Cioè la persona entra a conoscenza dell’esistenza di un determinato prodotto o servizio.

Questo passaggio può essere compiuto autonomamente dalle persone che in maniera fortuita approcciano ad un nuovo prodotto.

Oppure, chiaramente, può essere indotto dall’azienda attraverso campagne di promozione.

Conoscenza

È interessante verificare che ci troviamo all’interno di una sola parte del modello di Funnel Marketing ma, al tempo stesso, ogni singola parte deve ricorrere ad altri strumenti.

Appunto, nel caso della conoscenza, bisogna ricorrere alla promozione, ad altri elementi di marketing e via dicendo.

Ecco perché uno dei più grandi pregi del modello è quello di togliere dall’imbarazzo della scelta le imprese su quelle che sono le azioni da compiere.

Interesse

Questo è il punto dove il soggetto si trasforma realmente in potenziale cliente perché esprime il proprio interesse in merito ad un prodotto o servizio, dopo esserne venuto a conoscenza.

Interesse

Può avvenire in diversi modi:

  • Il soggetto segue i social dell’azienda attivamente
  • Si iscrive alle newsletter o servizi di informazione in merito ai prodotti/servizi
  • Qualsiasi avvicinamento volontario all’azienda o al prodotto

A questo punto dell’imbuto tutte le persone che sono arrivate qui sono diventate LEAD.

I lead sono tutti i potenziali clienti di una impresa che hanno dimostrato interesse verso il prodotto/servizio o verso l’azienda in generale.

Lo step della Conoscenza assieme a quello dell’Interesse formano la fase della LEAD GENERATION.

Si occupano quindi della generazione di nuovi lead.

Desiderio

A questo punto i lead sono stati generati e i potenziali clienti desiderano poter aver il prodotto o servizio in questione.

È chiaro che a questo punto le persone sono già in numero minore rispetto a quelle che sono entrate nell’imbuto.

Molti sono venuti a conoscenza del prodotto, a molti interessa, ma non tutti desiderano acquistarlo o saperne di più.

Desiderio

È il passo immediatamente precedente all’acquisto; Nella testa dei lead è oramai insidiata l’idea di voler comperare l’oggetto.

Questa è la fase di LEAD NURTURE, cioè di Nutrimento del Lead (in senso figurato ovviamente).

La fase in cui si dà ai potenziali clienti sempre più info riguardo al prodotto per far sì che essi lo acquistino.

Anche qui le imprese possono utilizzare qualche tecnica particolare per massimizzare gli effetti, per esempio:

  • Concessione di demo dei prodotti/servizi
  • Ancora Pubblicità persuasiva ed informativa

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Azione

Eccoci giunti all’ultimo step.

Le persone che sono arrivate fin qui hanno superato gli step della Conoscenza e dell’Interesse (e quindi la Lead Generation) e lo step del Desiderio (e quindi la Lead Nurture).

A questo punto sono pronti per essere convertiti da Lead (potenziali clienti) a Clienti veri e propri attraverso l’Azione.

Azione

L’Azione coincide con l’acquisto del prodotto o del servizio ma in generale con l’obiettivo finale del Funnel Marketing.

Per esempio se l’obiettivo di un piano Funnel è quello di aumentare le iscrizioni alla newsletter lo step dell’azione coincide con l’iscrizione al servizio.

Esempi pratici di Funnel Marketing

Sulla base di ciò che abbiamo appena spiegato sarà molto facile per voi comprendere un esempio, che a sua volta vi chiarirà meglio le idee.

Cercate di tenere sempre a mente tutte le illustrazioni allegate sopra e andate a rivederle di volta in volta.

Facciamo quindi l’esempio di un venditore di biciclette che ha sia un negozio fisico che un ecommerce.

Il suo obiettivo è quello di creare un evento nel suo negozio dalla durata di 2 giorni, Sabato e Domenica, che consenta alle persone di toccare con mano le sue bici e magari di acquistarle.

È il momento di creare il suo primo Funnel, vediamo come:

Primo Step

Questo è lo step dove Davide (nome del venditore immaginario) deve far sapere a più persone possibili della sua iniziativa. (Conoscenza)

Decide di farlo in diversi modi:

  • In maniera fisica, stampando volantini e banner da inserire nel proprio negozio e da distribuire nella sua città.
  • In maniera virtuale, avvalendosi del suo e-commerce inserendo banner virtuali e pubblicizzando l’evento sia sui social (Facebook e Instagram) sia su Google.
Pubblicità attraverso i banner sull'e-commerce

Ovviamene per le pubblicità online il suo target saranno gli sportivi amatoriali dai 14 ai 70 anni attraverso le parole chiave come: Sport, Biciclette, Mountain Bike, Bici elettriche, Monopattini elettrici, ecc.

È importante selezionare il giusto target per le pubblicità online.

Secondo Step

Questo è il passo dove le persone che sono venute a conoscenza dell’evento dimostrano interesse per lo stesso.

A questo punto Davide per stimolare il loro interesse, e per avvantaggiarsi anche sullo step successivo (quello del Desiderio) decide di compiere un’altra iniziativa.

Crea dei ticket particolari dove andrà inserito il nome della persona che si è dimostrata interessata all’evento;

a penna per chi va in negozio, mentre ticket pdf generati automaticamente per chi si dimostra interessato online.

Ticket esempio funnel marketing

Questo è utile innanzitutto per far sembrare l’evento qualcosa di esclusivo e dai posti limitati, in secondo luogo il ticket con il proprio nominativo dà maggiore rilevanza al singolo individuo.

Inoltre il biglietto farà da promemoria per l’evento ogni qual volta la persona se lo ritrova per le mani.

Una iniziativa davvero efficace.

È chiaro che alla base c’è una efficace campagna pubblicitaria (quella al primo punto) in modo tale generare più persone interessate possibili.

Terzo punto

Questo è il passaggio del Desiderio dove una volta generati i lead bisognerà nutrire il loro interesse e desiderio, appunto, nei confronti del prodotto.

Questo avverrà durante tutto l’evento. I lead potranno provare le bici, vedere tutto il catalogo dal vivo, avere una marea di informazioni su monopattini ecc.

Insomma, i lead saranno bombardati da info e contatti con il prodotto.

A questo punto una parte di coloro che hanno preso parte all’evento se ne andranno a casa, ma un’altra parte passera alla fase finale.

Quarto ed ultimo passaggio

L’acquisto.

Chi è arrivato fini qui ha visto dell’evento attraverso la pubblicità, ha mostrato interesse per lo stesso, e questo interesse è stato ampliato attraverso l’iniziativa del ticket.

Alla fine ha deciso di partecipare all’evento e lì ha trovato la bici dei suoi sogni, dopo averla provata e toccata con mano, non poteva tornare a casa senza di lei.

Decide di acquistare, al di là del prezzo, al di là di tante altre caratteristiche ritenute importanti per un vendita, qui Davide è riuscito a generare una esperienza forte.

È come creare il giusto incontro amoroso: il prodotto dei sogni con il potenziale cliente targettizzato al meglio.

Insomma, ci sono più probabilità di vendere che di non vendere.

La difficoltà di un programma di Funnel Marketing, ora che lo abbiamo visto attraverso questo esempio pratico, qual è?

Beh, innanzitutto il netto tra i costi generali e le vendite.

Oltre ai costi dei prodotti ecc. con il funnel marketing si aggiungono quelli per la pubblicità, per i volantini, per l’organizzazione se si fa affidamento ad un professionista, ecc. ecc.

Prima di avviare una campagna del genere bisognerebbe essere capaci a stimare almeno al 90% quelle che saranno le entrate.

Importante capire se spendendo 100 si otterrà 300, e poi calcolare il netto dei costi di prodotto, tasse ecc. oppure se spendendo 100 si otterrà 100…chiaro che a questo punto il gioco non vale la candela, perchè al netto delle tasse e degli altri costi si andrà in negativo.

Bisognerebbe diventare dei piccoli analisti finanziari, ma chi ha una propria azienda, seppur piccola, fa questo mestiere sin dal primo giorno.

Quindi stimiamo che la progettazione di un programma di Funnel Marketing sia certo difficile, ma assolutamente non impossibile per qualsiasi tipo di attività.

Funnel di Conversione

Il Funnel di conversione non è altro che un programma di Funnel Marketing che è strettamente relativo alle vendite degli e-commerce.

Ciò che è stato detto sinora è valido sia per i negozi fisici che per gli e-commerce.

C’è chi però pensa che questi due mondi siano estremamente diversi, e che quindi sia impossibile creare un programma funnel valido sia per l’uno che per l’altra alternativa.

In questo paragrafo vediamo quali sono le principali differenze tra Funnel di Conversione e Funnel Marketing.

Funnel di Conversione VS Funnel Marketing

In questo caso l’imbuto è molto diverso rispetto al funnel precedente:

  • Ci sono 5 voci e non più 4
  • Tutte le voci sono diverse dal modello precedente
  • La presenza di alcuni acronomi rende la comprensione un po’ più complicata

Ecco perchè vi consigliamo comunque di fare riferimento al funnel precedente.

Funnel di Conversione

Sorgenti

Questo è l’ingresso dell’imbuto; fa riferimento alle sorgenti di traffico dell’e-commerce, cioè da quale parte del web arrivano i visitatori del tuo sito.

Le varie sorgenti sono:

  • Ricerca Organica. I visitatori del vostro sito vi accedono dopo aver effettuato delle ricerche sui motori di ricerca (Google, Bing, Ecc.).
  • Diretta. I visitatori accedono all’e-commerce inserendo direttamente l’indirizzo del sito nella barra di ricerca (es. https://www.comefaresoldifacili.it)
  • Referral. Quando i visitatori arrivano cliccando su un link, inserito in un sito web.
  • Social. Beh, c’è poco da spiegare in quest caso.
  • Ricerca a pagamento. Qui i visitatori arrivano all’e-commerce grazie gli annunci inseriti tramite Google ADS.

TOFU

Top of the Funnel“, coincide con la fase della conoscenza.

MOFU

“Middle of the Funnel”. Questa è la parte nel mezzo dell’imbuto.

I lead nel MOFU sono nella fase in cui cercano soluzioni al loro problema e considerano il tuo prodotto o servizio come una potenziale soluzione.

BOFU

“Bottom of the Funnel”, la parte inferiore dell’imbuto. Coincide quindi con la fase dell’azione, e cioè, dell’acquisto.

Re-Engagement

In questo Funnel di Conversione comprare lo scalino del Re-engagement.

Elemento molto utile, che facoltativamente può essere aggiunto anche ad un programma di Funnel Marketing.

In questo ambito rientrano tutte le strategie volte a riacquisire i clienti che non hanno terminato il percorso nell’imbuto.

Tutti coloro i quali non arrivano alla fase dell’acquisto vengo reintrodotti nuovamente nell’imbuto.

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